Belajar dari Salesman yang Sukses

“Satu-satunya divisi yang menghasilkan Uang, dalam arti kata sebenarnya, adalah divisi sales. Divisi yang lain bisa menghemat biaya, tetapi tetap tidak bisa menciptakan aliran dana masuk. Fokus pada divisi SALES, dapat memberikan pemasukan yang berkesinambungan bagi perusahaan Anda”. (Johny Rusly)

Banyak seorang salesman yang perlahan-lahan menjadi seorang entrepreneur. Sudah selayaknya seorang entrepreneur memiliki kemampuan menjual produk yang sangat kuat. Menjadi seorang entrepreneur harus memiliki strategi penjualan yang baik, karena tidak selamanya dia akan berjualan sendiri, melainkan harus membuat tim marketing yang terdiri dari salesman, memiliki kemampuan menjual yang mumpuni.

Sebenarnya proses jual beli sendiri bukanlah suatu kegiatan yang sepenuhnya bersifat abstrak. Menurut salah seorang salesman yang terkenal Joe Girard, “proses jual-beli lebih mengarah pada ikatan emosional antar penjual pembeli secara dua arah”. Dari kalimat tersebut dapat diartikan apabila ikatan intim antara penjual pembeli bersatu, maka proses jual beli berlangsung secara otomatis. Berdasarkan pengamatan Joe Girard, keahlian salesman (sales people) dapat dipelajari karena memiliki beberapa sifat berikut:

 “proses jual-beli lebih mengarah pada ikatan emosional antar penjual pembeli secara dua arah”

1. Asertif (Assertiveness)

Sifat tegas memungkinkan untuk memajukan situasi penjualan tanpa menyinggung atau membuat frustasi si pelanggan. Sikap tegas ini berada diantara sifat pasif dan agresif. Sebagai contoh, apabila Anda berpikir seorang pelanggan sedang menunda keputusan mereka. Setidaknya ada tiga respon dasar:

Pasif: ”Bisakah Bapak/Ibu menghubungi Saya kembali apabila Bapak/Ibu sudah membuat keputusan?”

Agresif: ”Bila Bapak/Ibu tidak membeli sekarang, penawaran ini segera berakhir.”

Asertif: ”Bisakah Bapak/Ibu memberi tahu waktu dan tanggal spesifik Bapak/Ibu membuat keputusan akhir?

Dari tiga jenis respon dasar tersebut, dapat disimpulkan respon pasif menempatkan penjualan pada posisi yang mengambang. Hal ini akan menjadi bumerang bagi Salesman dengan kata lain membuka celah peluang bagi kompetitor lainnya untuk masuk. Respon agresif lebih menciptakan sebuah tekanan. Semua orang tidak ingin ditekan, sehingga apabila respon agresif ini dilakukan, kebanyakan pelanggan tidak akan respek pada perusahaan kita. Respon asertif lebih mengatur penjualan dengan tidak memaksa sehingga pelanggan akan merasa lebih nyaman.

2. Kesadaran diri sendiri (Self-Awareness)

Mengenali diri kita merupakan bagian dari mengelola emosi dalam diri kita pribadi. Emosi yang keluar ini kemudian dilibatkan untuk membantu dalam membangun hubungan pelanggan yang lebih kuat. Berikut tahapan proses Self-Awareness terjadi.

• Identifikasi emosi yang sedang Anda rasakan,
• Prediksikan bagaimana emosi tersebut mempengaruhi usaha penjualan Anda berdasarkan pengalaman sebelumnya,
• Kompensasi emosi negatif yang mungkin menghambat penjualan,
• Perluas emosi positif yang dapat membantu Anda untuk melakukan penjualan.

Sebagai contoh, ketika Anda berpikir sedang merasa marah atau kesal ketika seorang pelanggan penting membatalkan janji bertemu dengan Anda, mungkin Anda perlu mengambil waktu istirahat sebelum melakukan pertemuan berikutnya untuk menenangkan diri.

3. Empati (Empathy)

Hal ini mencakup perilaku Anda terhadap mood dan emosi pelanggan. Hal ini dapat dimulai dari mendengarkan dan mengamati pelanggan. Tapi, sekedar mengetahui apa yang mungkin sedang dirasakan pelanggan tidaklah cukup. Anda harus mampu ikut merasakan apa yang dirasakan pelanggan (empati).

Salah satu contohnya, selama hubungan telepon, Anda menemukan bahwa perusahaan pelanggan sedang terjadi PHK besar-besaran, dan ternyata pelanggan tadi terkena imbasnya. Cobalah untuk bertanya keadaannya, tunjukanlah empati dan Anda membayangkan perasaan peduli terhadapnya. Kemudian, cobalah untuk melihat kemampuan Anda untuk membaca atau memahami emosi pelanggan, memutuskan apakah pelanggan lebih suka Anda turut bersimpati, mendengarnya mengeluh atau (sebagai alternatif) dialihkan keluar dari situasi tersebut.

4. Penyelesaian masalah (Problem Solving)

Kecakapan dalam menyelesaikan masalah dapat membantu Anda untuk menciptakan cara-cara baru memuaskan pelanggan, baik secara finansial maupun secara emosional. Lihatlah situasi pelanggan seperti apa adanya. Jangan sok menyelesaikan sebuah masalah sebelum Anda betul-betul memahaminya. Komunikasikan solusi tersebut dengan jalan yang membiarkan pelanggan lebih mudah membuat sebuah keputusan. Dengan membantu pelanggan menyelesaikan masalahnya, maka Anda akan lebih dipercaya dan secara otomatis akan terjadi repeat order secara simultan.

Read More

Memahami Pasar Anda - Know Your Market

Know Your Market -  Sering mendengar sales atau marketing yang mengeluh tentang jam canvasing yang tinggi namun hasil minim? Sering sekali yang saya temui, mereka mengeluh tentang closing rate mereka. Dari ketemu 200 Prospek yang closing hanya 2-3 orang saja. Dari pengalaman saya, terjadinya hal tersebut adalah karena mereka melakukan Prospek Liar yang terlalu liar.

Bagi anda seorang sales atau marketing dalam bidang tertentu biasanya sering mendapat arahan dari Supervisor anda untuk melakukan prospek liar. Artinya apa? Prospek yang spontan, tanpa janji temu atau bahkan tidak mengenal calon konsumen anda. Sering kali prospek liar ini menjadi terlalu liar. Artinya asal prospek saja. Mengetahui Pasar anda adalah hal yang penting. Disini saya akan memberikan sedikit sharing yang semoga bermamfaat untuk para Marketing sekalian.

Prospecting 

"Prospecting adalah langkah awal dalam proses penjualan. Prospek adalah orang yang memiliki kemampuan untuk membeli, yang telah menunjukkan rasa tertarik pada produk atau jasa yang ditawarkan." 

Artinya prospecting liar sekalipun adalah mempresentasikan produk pada orang yang tepat. Nah bagaimana agar anda bisa tau apakah orang yang anda presentasikan sudah tepat atau belum?

Product Knowledge

Anda harus benar-benar menguasai produk yang anda jual. Selain mengetahui produk apa saja yang anda jual, baik jenis, kekurangan, kelebihannya. Anda juga harus meneliti tentang "harga" produk anda serta fungsi dari produk anda. Dengan demikian anda dapat mengecilkan ruang lingkup pasar anda menjadi lebih efisien dengan hanya mempresentasikan produk pada orang-orang yang prospek dan membutuhkan.

Market Research

Setelah anda mengecilkan lingkup pasar anda, saatnya melakukan penelitian pasar. Apakah sudah benar data-data yang anda miliki? Gali kembali data-data calon prospek anda, bisa melalui gali data singkat dengan bercakap-cakap, atau gali data yang mendalam dengan meneliti kembali segala aspek.

Penelitian mendalam biasanya dilakukan oleh Sales atau Marketing Produk yang harganya cukup fantastis, seperti bidang Kendaraan Roda 4, Alat Berat, Fashion (Branded).

Tujuan dari Know Your Market adalah membuat waktu kerja anda lebih efisien dan meningkatkan hasil penjualan anda.

Read More

Teknik Menjual dengan Reputasi - Sell Your Reputation

 Apalah arti sebuah nama? Sering mendengar hal tersebut? Mungkin dalam bidang tertentu nama bukan hal yang krusial, namun bagaimana dalam Dunia Marketing?

The Power of Brand

Biasanya sebelum orang menjual atau membeli produk yang diperhatikan adalah Merknya, atau yang disebut Brand. Apakah dapat dipercaya? Apakah sudah terkenal? Apakah banyak orang yang memakainya? 

Jika kita ingat kembali, ada beberapa brand yang begitu melekat dalam sebuah produk. Ambil saja contohnya AQUA, sebuah merk air minum kemasan yang bahkan mendunia saat ini. Awalnya Pak Tirto Utomo sempat dikatakan gila, Air minum kok dijual? Dengan harga yang tinggi pula di zamannya. Tapi Pak Tirto tau akan kebutuhan air bersih di waktu mendatang akan begitu penting. Karena itu dibuatlah sebuah Brand air minum kemasan bernama AQUA. Membangun sebuah brand membutuhkan waktu yang lama, ini yang membuat Pak Tirto memulai sebelum kebutuhan itu tiba, dan lihat hasilnya. Setiap kali orang indonesia membeli air minum kemasan 90% akan menyebut AQUA. Walaupun kini saingan AQUA telah begitu banyak tetap saja masih melekat di hati masyarakat. Inilah kekuatan Brand dan Reputasi!!

Become a Brand

Apakah seorang manusia bisa menjadi Brand? Tentu saja. Dalam dunia marketing, reputasi adalah salah satu hal paling penting. Karena dalam dunia pemasaran, terutama di Indonesia. Sering kali bukan masalah produk, atau perusahaannya tetapi siapa Penjual atau Pemasarnya.

Kita bisa melihat contoh Michael Jackson, yang menjadi ikon dunia musik Pop. Bahkan hingga kepergiannya beberapa tahun yang lalu, hingga saat ini belum ada penyanyi lain yang mampu menyaingi popularitasnya. Lagu-lagunya masih diputar dan didengarkan banyak kalangan.

Begitu juga seharusnya seorang sales menciptakan dan meningkatkan dirinya sebagai sebuah Brand yang memiliki reputasi yang baik, sehingga dapat dipercaya dalam melakukan transaksi pembelian.

Build and Growth Your Reputation

Banyak yang bingung, bagaimana memulai membuat reputasi yang baik? Bagaimana bisa membuat orang mengetahui bahwa kita dapat dipercaya? Ini beberapa masukan dari saya.

1. Berpakaianlah yang rapi dan bersih, mungkin tidak formal tapi setidaknya nyaman dilihat. Sesuaikan code dress anda dengan pekerjaan dan konsumen anda.

2. Berlatihlah Public Speaking dan Teknik Komunikasi yang mencukupi, agar dalam berkomunikasi dengan konsumen dapat menunjukan anda orang yang cerdas, dan dapat dipercaya.

3. Miliki Integritas yang dapat menjaga nama baik anda.

4. Jujur dan tulus dalam berucap dan bertindak

Teruslah berusaha menjadi manusia yang lebih baik, maksimalkan performa kerja anda. Tentu semua butuh proses dan proses butuh waktu. Kerja keras dan cerdas anda pasti membuahkan hasil yang setimpal.

Read More

Prinsip dalam Dunia Marketing

# SELL YOUR REPUTATION

Ingat,janganlah anda menjual produk anda sebelum anda berhasil menjual REPUTASI anda. Misalnya ketika anda ingin membeli komputer,hp,tv,laptop dll tentu pertama-tama yg anda pertimbangkan adalah sebuah nama atau yg lebih dikenal dgn sebutan BRAND (merk).

Tentu saja sebuah merk bukan hanya merupakan kumpulan dari sederetan tulisan ataupun logo,namun lebih dari itu. Sebuah merk lebih identik dgn sebuah komitmen dan dedikasi serta tanggung jawab perusahaan kepada berbagai pihak terutama para konsumen.

# KNOW YOUR TARGET

Jangan pernah anda menghabiskan waktu terlalu banyak untuk menawarkan kepada mereka yg semestinya bukan merupakan target dari produk anda.

Contohnya anda menjual mobil dengan harga milyaran rupiah maka anda akan tahu dan harus tahu kepada siapa menawarkannya.

# MAKING APPOINTMENT

Sebuah transaksi kemungkinan besar tidak akan terjadi sebelum anda berhasil bertemu dengan konsumen dan kemungkinan besar anda anda juga tidak akan bs bertemu dgn konsumen sebelum dibuatkan temu janji,dan tentu saja sebuah temu janji biasanya diawali dengan sebuah telepon/sms terlebih dahulu.

# LOW BUDGET PROMOTION

Media promosi yg paling murah dan sederhana pada saat ini mungkin adalah sebuah kartu nama,stiker,milis,facebook,twitter dll.

Terutama dalam era informasi ini,peran promosi sangatlah penting bagi seorang tenaga penjual terutama apabila bisa mempraktekkan prinsip yg satu ini.

# ALL ABOUT RATIO

10:3:1

Adalah ketika seorang seller pempresentasikan produknya kepada 10 konsumen secara terpisah dalam kurun waktu tertentu (misal sebulan) maka bisa di asumsikan bahwa ada 3 konsumen yg tertarik dan ingin mengetahui lebih lanjut.Dan dari 3 konsumen tersebut kemungkinan besar 2 diantaranya akan memilih posisi WAIT n SEE (kalo di kaskus mantau dulu gan ) dan sisanya diprediksi akan menerima penawaran dari anda.

Rasio 10:3:1 ini sering dijumpai dalam asuransi,kredit,maupun MLM.

# LET THEM KNOW

Sebagai seller marketing yang profesional maka pertama-tama kepada siapakah anda akan cerita tentang profesi anda dan produk anda ??

Sederhana saja..anda bs sambil ngobrol dalam keadaan santai berbicara ttg penjualan anda disertai kelebihan dan kekurangannya kepada Keluarga,tetangga,teman,komunitas dan khalayak ramai yg blm anda kenal.

Mulailah usaha anda kepada orang2 terdekat/kerabat terdekat utk mengetahui sejauh mana kualitas produk anda.

# WRITE DOWN YOUR SALES PLAN

Setiap sales/seller DIWAJIBKAN membuat sales plan (rencana penjualan).

Misalnya dlm seminggu minimal harus melakukan :

* berapa kali menelepon konsumen

* berapa kali bertemu konsumen

* berapa kali melakukan presentasi

* berapa banyak penambahan daftar nama baru

Hal ini sering dijumpai di sales asuransi,MLM dll.

# BUILD A NETWORK

Sebuah LEAD (daftar nama calon konsumen baru) sangatlah penting bagi seorang tenaga penjual dan salah satu cara memperbanyak lead dengan mengikuti kegiatan seperti menghadiri seminar,bergabung dalam milis,gathering,semua ini sangat membantu utk memperluas Net Work anda.

# FOCUS ON PARETO PRINCIPLE

Vilfredo Pareto mengemukakan Prinsip PARETO atau yg lebih dikenal dengan istilah hukum pareto asumsinya adalah "bahwa dalam total pendapatan anda apabila diperhatikan dgn seksama maka kontribusinya dari konsumen yg jumlahnya hanya sebesar 20% akan memberikan kontribusi sebesar 80% dari total pendaptan anda dan begitu jg sebaliknya".

Pandangan Vilfredo Pareto sampai detik ini masih digunakan dalam hal investasi,sales dan marketing.

Jadi seorang seller harus lebih banyak menghabiskan waktu buat berbicara dgn konsumen yg mayoritas menghuni di kuadran 20% namun menyumbangkan 80% dr total pendapatan anda.

Contoh : dr 10 org mgkin cm 2 org yg rutin menggunakan produk anda.

# DON'T BEG

Alias tidak boleh mengemis / memohon kepada konsumen untuk membeli.

Contoh : dengan adanya target penjualan terkadang sales memohon kepada buyer dengan memberikan cash back (yg dipotong dr komisinya sendiri).

Ini tentu saja akan merusak citra profesi tenaga penjual dan juga menimbulkan persaingan yg tidak sehat antar sesama tenaga penjual.

# FIND OUT WHAT CONSUMER EXPEXTATIONS ARE SELL THE SOLUTIONS

Sebenarnya yg dijual seller adaalah SOLUSI.

Contoh : apa yg konsumen beli adalah bukan laptop dengan kecepatan tinggi namun konsumen membeli solusi untuk mempermudah pekerjaan mereka.

Ada konsumen membeli baju bermerk mahal agar bisa mendukung kepercayaan dirinya,untuk menjaga prestise / image nya.

# USING GOLDEN RULE

The Golden Rule : perlakukanlah orang lain sebagaimana anda ingin diperlakukan.

Penjabarannya adalah apabila anda tidak suka dipaksa untuk membeli maka hendaklah jangan pernah anda memaksa konsumen anda untuk membeli apa pun yg sedang anda tawarkan.

# BE PROUD AND PROFESSIONAL

Seorang tenaga penjual harus bangga dan profesional atas profesinya.

Sebagai gambaran apabila anda sebagai agen asuransi,berbanggalah karena yg anda tawarkan adalah sebuah solusi perencanaan keuangan,kesehatan,kesejahteraan orang banyak dimasa depan dan anda turut andil dalam kesejahteraan klien anda.

Read More