Memahami Pasar Anda - Know Your Market

Know Your Market -  Sering mendengar sales atau marketing yang mengeluh tentang jam canvasing yang tinggi namun hasil minim? Sering sekali yang saya temui, mereka mengeluh tentang closing rate mereka. Dari ketemu 200 Prospek yang closing hanya 2-3 orang saja. Dari pengalaman saya, terjadinya hal tersebut adalah karena mereka melakukan Prospek Liar yang terlalu liar.

Bagi anda seorang sales atau marketing dalam bidang tertentu biasanya sering mendapat arahan dari Supervisor anda untuk melakukan prospek liar. Artinya apa? Prospek yang spontan, tanpa janji temu atau bahkan tidak mengenal calon konsumen anda. Sering kali prospek liar ini menjadi terlalu liar. Artinya asal prospek saja. Mengetahui Pasar anda adalah hal yang penting. Disini saya akan memberikan sedikit sharing yang semoga bermamfaat untuk para Marketing sekalian.

Prospecting 

"Prospecting adalah langkah awal dalam proses penjualan. Prospek adalah orang yang memiliki kemampuan untuk membeli, yang telah menunjukkan rasa tertarik pada produk atau jasa yang ditawarkan." 

Artinya prospecting liar sekalipun adalah mempresentasikan produk pada orang yang tepat. Nah bagaimana agar anda bisa tau apakah orang yang anda presentasikan sudah tepat atau belum?

Product Knowledge

Anda harus benar-benar menguasai produk yang anda jual. Selain mengetahui produk apa saja yang anda jual, baik jenis, kekurangan, kelebihannya. Anda juga harus meneliti tentang "harga" produk anda serta fungsi dari produk anda. Dengan demikian anda dapat mengecilkan ruang lingkup pasar anda menjadi lebih efisien dengan hanya mempresentasikan produk pada orang-orang yang prospek dan membutuhkan.

Market Research

Setelah anda mengecilkan lingkup pasar anda, saatnya melakukan penelitian pasar. Apakah sudah benar data-data yang anda miliki? Gali kembali data-data calon prospek anda, bisa melalui gali data singkat dengan bercakap-cakap, atau gali data yang mendalam dengan meneliti kembali segala aspek.

Penelitian mendalam biasanya dilakukan oleh Sales atau Marketing Produk yang harganya cukup fantastis, seperti bidang Kendaraan Roda 4, Alat Berat, Fashion (Branded).

Tujuan dari Know Your Market adalah membuat waktu kerja anda lebih efisien dan meningkatkan hasil penjualan anda.

Read More

Teknik Menjual dengan Reputasi - Sell Your Reputation

 Apalah arti sebuah nama? Sering mendengar hal tersebut? Mungkin dalam bidang tertentu nama bukan hal yang krusial, namun bagaimana dalam Dunia Marketing?

The Power of Brand

Biasanya sebelum orang menjual atau membeli produk yang diperhatikan adalah Merknya, atau yang disebut Brand. Apakah dapat dipercaya? Apakah sudah terkenal? Apakah banyak orang yang memakainya? 

Jika kita ingat kembali, ada beberapa brand yang begitu melekat dalam sebuah produk. Ambil saja contohnya AQUA, sebuah merk air minum kemasan yang bahkan mendunia saat ini. Awalnya Pak Tirto Utomo sempat dikatakan gila, Air minum kok dijual? Dengan harga yang tinggi pula di zamannya. Tapi Pak Tirto tau akan kebutuhan air bersih di waktu mendatang akan begitu penting. Karena itu dibuatlah sebuah Brand air minum kemasan bernama AQUA. Membangun sebuah brand membutuhkan waktu yang lama, ini yang membuat Pak Tirto memulai sebelum kebutuhan itu tiba, dan lihat hasilnya. Setiap kali orang indonesia membeli air minum kemasan 90% akan menyebut AQUA. Walaupun kini saingan AQUA telah begitu banyak tetap saja masih melekat di hati masyarakat. Inilah kekuatan Brand dan Reputasi!!

Become a Brand

Apakah seorang manusia bisa menjadi Brand? Tentu saja. Dalam dunia marketing, reputasi adalah salah satu hal paling penting. Karena dalam dunia pemasaran, terutama di Indonesia. Sering kali bukan masalah produk, atau perusahaannya tetapi siapa Penjual atau Pemasarnya.

Kita bisa melihat contoh Michael Jackson, yang menjadi ikon dunia musik Pop. Bahkan hingga kepergiannya beberapa tahun yang lalu, hingga saat ini belum ada penyanyi lain yang mampu menyaingi popularitasnya. Lagu-lagunya masih diputar dan didengarkan banyak kalangan.

Begitu juga seharusnya seorang sales menciptakan dan meningkatkan dirinya sebagai sebuah Brand yang memiliki reputasi yang baik, sehingga dapat dipercaya dalam melakukan transaksi pembelian.

Build and Growth Your Reputation

Banyak yang bingung, bagaimana memulai membuat reputasi yang baik? Bagaimana bisa membuat orang mengetahui bahwa kita dapat dipercaya? Ini beberapa masukan dari saya.

1. Berpakaianlah yang rapi dan bersih, mungkin tidak formal tapi setidaknya nyaman dilihat. Sesuaikan code dress anda dengan pekerjaan dan konsumen anda.

2. Berlatihlah Public Speaking dan Teknik Komunikasi yang mencukupi, agar dalam berkomunikasi dengan konsumen dapat menunjukan anda orang yang cerdas, dan dapat dipercaya.

3. Miliki Integritas yang dapat menjaga nama baik anda.

4. Jujur dan tulus dalam berucap dan bertindak

Teruslah berusaha menjadi manusia yang lebih baik, maksimalkan performa kerja anda. Tentu semua butuh proses dan proses butuh waktu. Kerja keras dan cerdas anda pasti membuahkan hasil yang setimpal.

Read More

Science of Love - Dopamin

Ketika seseorang jatuh cinta, ternyata ada beberapa senyawa kimia di otak, yang biasa disebut neurotransmiter, dan hormon, yang turut bermain di dalamnya. Apa yang dilakukan seseorang ketika jatuh cinta? Ternyata orang jatuh cinta tidak selalu mengatakan apa yang dirasakannya. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa 55% orang menyatakan ketertarikannya dengan bahasa tubuh (body language), 38% menunjukkan melalui nada suaranya, dan hanya 7 % yang menunjukkan langsung dengan kata-kata. Hm… bener nggak ya?

Seorang antropolog biologi dari Rutgers University, Helen Fisher, menyatakan bahwa ada 3 tahap dalam cinta, yang disebutnya : lust, attraction, dan attachment, yang masing-masing tahap itu diatur oleh hormon dan atau senyawa kimia yang berbeda.

Tahap 1 : lust (hasrat, keinginan, desire)

Tahap ini diawali dengan ketertarikan atau gairah terhadap lawan jenis, yang dipengaruhi oleh hormon sex yaitu testosteron dan estrogen, pada pria dan wanita. Ini dimulai dari masa pubertas, di mana seseorang mulai tertarik dengan lawan jenisnya.

Tahap 2 : attraction

Tahap ini merupakan tahap yang “amazing” ketika seseorang benar-benar sedang jatuh cinta dan tidak bisa berpikir yang lain. Menurut Fisher, setidaknya ada 3 neurotransmiter yang terlibat dalam proses ini, yaitu adrenalin, serotonin, dan dopamin.

Adrenalin

Tahap awal ketika seorang jatuh cinta akan mengaktifkan semacam “fight or flight response”, yang akan meningkatkan pelepasan adrenalin dari ujung saraf. Adrenalin akan bertemu dengan reseptornya di persarafan simpatik, dan menghasilkan berbagai efek seperti percepatan denyut jantung (takikardi), aktivasi kelenjar keringat, menghambat salivasi, dll. Ini yang menyebabkan ketika seseorang secara tidak sengaja bertemu dengan seorang yang ditaksirnya, ia akan berdebar-debar, berkeringat, dan mulut jadi terasa kering/kelu. Iya, nggak?

Dopamin

Helen Fisher meneliti pada pasangan yang baru saja “jadian” mengenai level neurotransmiter di otaknya dengan suatu alat pencitraan, dan menemukan tingginya kadar dopamin pada otak mereka. Dopamin adalah suatu senyawa di otak yang berperan dalam sistem “keinginan dan kesenangan” sehingga meningkatkan rasa senang. Dan efeknya hampir serupa dengan seorang yang menggunakan kokain! Kadar dopamin yang tinggi di otak diduga yang menyebabkan energi yang meluap-luap, berkurangnya kebutuhan tidur atau makan, dan perhatian yang terfokus serta perasaan senang yang indah (exquisite delight) terhadap berbagai hal kecil pada hubungan cinta mereka…. Dopamin juga merupakan neurotransmiter yang menyebabkan adiksi (ketagihan)… termasuk adiksi dalam cinta. Seperti  orang yang mengalami addiksi cocain atau ecstassy (obat yang menyebabkan penghambatan re-uptake dopamin)…… Secara neurobiologi keadaannya sama… yaitu level dopamin yang tinggi di otak…..

Tentang hal ini menurutku keadaannya mirip seperti seorang penderita bipolar yang mengalami state “hipomania” hehe…… perasaan yang elevated, energi yang meluap-luap, kreativitas yang meningkat, dll.  Aku berani jamin, orang yang lagi jatuh cinta itu pasti tidak akan merasa lelah kalaupun harus berjalan berkilo-kilometer kalau itu dijalani bersama yang lagi dicintai !! Jadi pintar bikin puisi, jadi semringah… Ya kan ? …. hehe…

Serotonin

Yang terakhir adalah serotonin. Ketika jatuh cinta, kadar serotonin otak menurun. Serotonin merupakan neurotransmiter yang terlibat dalam obsesi. Turunnya level serotonin inilah yang menyebabkan mengapa ketika kita jatuh cinta, wajah si dia selalu terbayang-bayang terus di kepala…. menjadi terobsesi terhadap si dia. Dan keadaan kimia otak terkait dengan kadar serotonin pada orang yang sedang “falling in love” itu mirip dengan keadaan orang dengan gangguan Obsessive Compulsive Disorder!!  Ada obsesi atau keinginan terhadap sesuatu dan ada dorongan (kompulsi)  untuk berulang-ulang melakukan sesuatu  untuk mencapai keinginan (obsesi)-nya. Misalnya terobsesi untuk mendengar suara si dia, maka akan ada dorongan untuk menelponnya berulang-ulang, hehe…… bener kan?

Walah..walah….  dalam sudut pandang sains kesehatan…. “patofisiologi” cinta itu memang mirip patofisiologi penyakit….. Dan nyatanya memang tidak sedikit orang yang sakit fisik dan jiwa karena cinta …. hmmm….! Selain itu,  perasaan jatuh cinta itu bisa sangat mempengaruhi mood seseorang….. Kalau perasaan sedang sehati dengan dia, hidup terasa indah berbunga-bunga… Dan kalau sedang bertepuk sebelah tangan, hidup bagai kehilangan warna… Aiih!!  Dan cinta tidak memandang pangkat, jabatan, tingkat intelektual,…. karena itu fitrah manusia…

NGF (nerve growth factor)

Seorang peneliti lain, Enzo Emanuele dari University of Pavia di Italy, menemukan adanya senyawa lain yang terlibat dalam peristiwa jatuh cinta, yaitu NGF (nerve growth factor). Penemuannya itu merupakan penemuan yang pertama yang menyatakan bahwa NGF mungkin berperan penting dalam proses kimia pada orang jatuh cinta. Ia membandingkan 58 orang pria dan wanita, usia 18-31 tahun, yang baru saja jatuh cinta, dengan kelompok orang-orang yang sudah cukup lama memiliki hubungan cinta dan dengan kelompok lajang. Ia menjumpai bahwa pada kelompok orang yang sedang “falling in love” dijumpai kadar NGF dalam darah yang jauh lebih tinggi dibandingkan dengan mereka yang sudah membina cinta lebih lama atau yang lajang, dengan perbandingan 227 unit berbanding 123 unit. Menariknya, ketika ia mengecek lagi pada orang yang sama dan masih dengan pasangan yang sama setahun kemudian, kadar NGF-nya turun mencapai kadar yang sama dengan kelompok yang sudah mantap hubungannya atau dengan yang lajang.

Tahap 3 : Attachment

Tahap ini adalah tahap ikatan yang membuat suatu pasangan bertahan untuk jangka waktu yang lama, dan bahkan untuk menikah dan punya anak. Para ilmuwan menduga bahwa ada 2 hormon utama yang lain yang terlibat dalam perasaan saling mengikat ini, yaitu oksitosin dan vasopresin.

Oxytocin – The cuddle hormone (hormon untuk menyayangi)

Oksitosin adalah salah satu hormone yang dilepaskan oleh pria maupun wanita ketika mereka berhubungan seksual, yang membuat mereka menjadi lebih dekat satu sama lain. Oksitosin juga merupakan hormone yang dilepaskan oleh sang ibu ketika proses melahirkan dan merupakan hormon pengikat kasih sayang ibu dengan anaknya.

Vasopressin

Sedangkan vasopressin adalah hormone penting lainnya yang menjaga komitmen hubungan suatu pasangan. Hormon ini juga dilepaskan setelah hubungan seksual…

Hm, menarik juga ya membicarakan cinta dari pandangan sains. Jadi ingat deh saat-saat jatuh cinta hehe….. it was amazing feeling !!

Duhai separuh jiwaku,

Memandangmu, adrenalinku terpacu

Mengaktivasi saraf-saraf simpatisku..

Takikardi, salivasi terhenti…

Dopamin pun mengiringi

membuatku addiksi

tak ingin kau pergi..

Serotonin berkurang

wajahmu tak mau hilang…

Read More